Ik heb ze gezien, die recessiegevoelige, ‘hand-op-de-knip’ consumenten van 2012 ….. bij bosjes !

de consument besteedt minder en minder, voor het 2^de jaar in een rij zakken de bestedingen verder met name in de traditionele detailhandel. Macro-economisch klopt dat beeld volledig; maar wie zijn ogen de kost geeft ziet het veranderende retaillandschap.

Vrijdagmorgen 23 november, 10:30 uur

Slagregens striemen over het parkeerterrein van een oud-industrieel complex in Amsterdam-Noord. Auto’s zoeken stapvoets een parkeerplek, natgeregende verkeersregelaars gebaren tussen de ruitenwissers van de aarzelende automobilisten vooral op zoek te gaan naar een andere parkeerplek. Hier is het vol. Een zoek-halfuur later loop ik naast een stroom van paraplu’s richting ingang. Inmiddels zijn al honderden bezoekers mij voorgegaan. In de rij voor de garderobe, voor de kassa, even € 12,50 betalen…eindelijk binnen.

Flavourites, een veel bezochte site waarbij webshops zijn aangesloten, organiseert haar inmiddels jaarlijkse 3-daagse ‘live-event’. 160 webshops zoeken fysiek contact met klanten. De pure players, zoals het in webshop-jargon heet, zoeken offline wegen nieuwe klanten te leren kennen en vooral producten te verkopen met een stand.

doelgroep

Een gezellige, opgewekte groep vooral vrouwen, vindt moeiteloos haar weg tussen de stands. Geen crisissfeer te bespeuren, hoofdzakelijk 30 en 40’ers, werkende vrouwen met gezinnen te oordelen aan het aanbod. Goed opgeleide back-bone-of-the-nation types. Geen actieprijzen, geen van/voor geweld, geen groot-winkel-bedrijven, maar een gevarieerd aanbod van creatieve producten voor kinderen, interieur en huishouden, vakanties etc. Een relaxte sfeer bij zowel standhouders als bezoekers. Hier wordt zaken gedaan in een ongedwongen omgeving. Mensen spreken elkaar geïnteresseerd aan, productinformatie wordt uitgewisseld, kortom winkelen lijkt ineens weer een leuke happening te zijn! Gezellig met vriendinnen en/of gezin.

B-to-B

Voor de geïnteresseerde webshop-starter zijn er aparte sessies. Een workshop zit al vol met minimaal 100 mensen in aan aparte ruimte. Ernaast staan stands van webshop service providers als website bouwers, verpakkingsspecialisten, logistieke dienstverleners en e-marketeers.

Dat belooft nog wat als al die geïnteresseerden een web-shop gaan starten.

nieuwe retail-mix

Dit lijkt de nieuwe realiteit in retail te worden. Beleving en sfeer, creatieve producten weg van de eenheidsworsten, gezelligheid en ontmoetingen èn…. de combinatie on- en offline. De pure-players hebben het door het enorme web-aanbod ook moeilijk en zoeken contact met klanten, ook buiten het web om. Daarnaast moeten ze ook fysieke afzetmarkten vinden, willen zij van hun spullen afkomen en een rendabele exploitatie draaien. Er zullen er nog velen afvallen in deze markt van toenemende professionalisering.

FlavouritesLive bewijst dat de zoektocht naar concepten die daarop inspelen succesvol kan zijn.

De consument van vandaag heeft weinig tijd en wil die beperkte tijd zo efficiënt mogelijk besteden, ook bij het boodschappen doen. Maar als ze er voor in is en gaat shoppen, dan moet er wel iets te beleven zijn, het moet iets bijzonders opleveren. Weg met de traditionele winkeltijden, slechte service en puur prijsgedreven aanbod.

De sfeer van kooplustig publiek, van een gezellige buzz van geïnteresseerde shoppers en verkopers die vaak ver te zoeken is in de winkelstraten van 2012, heb ik weer eens kunnen opsnuiven …… in Amsterdam-Noord of all places !

Toen ik enkele uren later buiten stond, zag ik een flauw zonnetje doorbreken. Dat kan geen toeval geweest zijn.

Retail: Niets doen is geen optie !

Belangrijkste spelers nog steeds in ontkenningsfase

Retailers, onroerend goedontwikkelaars, banken en overheden ondervinden dat er van alles aan het veranderen is in de retail, maar associëren dat nog teveel met de recessie en te weinig met de ingrijpende manier waarop onze oriëntatie als consument aan het veranderen is. Daarmee zijn ze nog midden in de ontkenningsfase wat een fundamentele aanpak in de weg staat. Inmiddels zijn tal van grote retailbedrijven in problemen, treedt er leegstand op in winkelcentra en maken de banken zich grote zorgen.

de kille cijfers

Consumentenbestedingen Q2 2012: min. 4,7 %, internet winkels + 6,8 %. 2010/2012*: consumentenbestedingen via internet van € 8,2 mrd naar € 10 miljard, van 69 milj. naar 91 milj. bestellingen en van 9,3 milj. naar 10,9 milj. internetkopers.

(*cijfers van thuiswinkel.org.)

Voor 2015 wordt geprognosticeerd: webshopbestedingen: € 15,2 mrd, 47 milj. bestellingen door 13,3 milj. Nederlanders.

Dit zou een groei betekenen van 85 % in internetomzet tov 2010, door bijna 80 % van de bevolking en een aandeel in de totale consumentenbesteding richting 20 %.

de beslissers

De impact van die cijfers lijkt onvoldoende door te dringen tot de groep beslissers zowel bij de retailondernemers, stadsbesturen, banken als de ontwikkelaars. Het zijn veelal 50 plussers die zelf niet of nauwelijks via internet bestellen, niet actief zijn op social media en dus onvoldoende begrijpen wat er gebeurt. Recessies hebben ze al eerder meegemaakt, die gaan vanzelf weer over.

De laatste berichten uit de (vak)pers onderstrepen de volle impact van de ontwikkelingen:

• succesvolle retailers in de UK plannen 1/3^de van hun winkels te sluiten (John Lewis)
• ketens gaan kleinere units huren als showrooms van waaruit via internet besteld kan worden
• internationale webshops penetreren verder in Nederland: Zalando breidt assortiment uit, Amazone waarschijnlijk dit najaar naar Nederland

Nieuwe retailondernemers zien een winkel als één van de formats die ze gebruiken om hun spullen te verkopen, flexibel, niets fixed en altijd ‘connected’.

de slachtoffers

De eerste slachtoffers dienen zich al aan. Bronnen binnen de banken geven aan dat inmiddels 50 % van de retailbedrijven bij de afdelingen ‘bijzonder beheer’ onder speciale begeleiding staan. Nu nog zijn het vooral regionale spelers die onderuit gaan als Piet Kerkhof (ca. 40 winkels) en Henk ter Hoor (100 winkels). De balansen van de grote retailers zijn vervuilt door te hoge waarderingen van het (retail)onroerend goed. Haal daar 25 % van af en de zaak wordt ook een stuk minder positief.

(foto's Merci, Paris, oktober 2012)

Simpele som, geen simpele oplossingen

Dus over 3 jaar ca. 20% bestedingen via internet in een op z’n gunstigst gelijkblijvend totaal bestedingsniveau. Hoe kan je daar als direct betrokkene  niet benauwd van worden ?

De som van hierboven kan simpel zijn, de oplossingen een stuk minder.

Samenwerken is zo’n oplossing. Waarom alles zelf doen als retailer: waarom niet onderzoeken of logistiek, IT & e-commerce, administratie is te delen door splitsen front- en back-office. Of wat te denken van ‘ruilverkaveling’ van winkelpanden?

Daar is wel een sense of urgency voor nodig bij de key-spelers. Iemand moet de regie nemen want samenwerking kan uitsluitend succesvol zijn met een open vizier en een blik op de toekomst. De banken lijken op dit moment de marktpartij met de grootste belangen om te zoeken naar structurele oplossingen. De nood bij hun klanten, de retailers en onroerend goedbezitters is groot. Nieuwe verbindingen en strategieën zijn noodzakelijk om het tij te keren. Herijkingen van retailconcepten, het integraal verbinden van fysieke- en digitale verkoop, nieuwe logistieke structuren. Kortom, time to change! Niets doen is geen optie !

Jeroen Rossen, directeur RetailUnlimited.nl, associé Boer & Croon Management

Hans Schraders, voorm. ceo Gall & Gall, associé Boer & Croon Management

Boodschappen doen of shoppen? That’s the question!

Gaan we alleen maar even de spullen binnenhalen voor het weekend of de komende week ? Zijn we er vooral op uit om goedkoop artikelen te scoren ? Of gaan we lekker shoppen, winkel in winkel uit, passen, vergelijken, lekker in mooie boeken neuzen, sfeer opsnuiven ?

als het maar goedkoop is

Het shop- en winkelpatroon van de mensen lijkt zich steeds meer rond die 2 keuzes af te spelen. Voor boodschappen doen hoef je eigenlijk niet meer steeds de straat op of na het werk nog snel even de supermarkt in te duiken. Ook voor basisartikelen of items die tegen een bodemprijs worden aangeboden, waarom zou je die nog in die ongezellige textiel/schoenen/you name it - supers kopen ? Het kan toch allemaal via internet !

40 % van de Nederlandse consumenten heeft recent aangegeven sowieso zich niet te interesseren waar men koopt, als het maar goedkoop is. Dat lijken allemaal potentiële online-shoppers!

Maar er zijn natuurlijk volop redenen om wel in auto/bus etc. te stappen om de stad in te gaan, nl om echt te shoppen. Maar dat moet dan ook echt iets bijzonders opleveren: entertainment, beleving, breed aanbod, het moet de moeite waard zijn om de tijd, het weer, de parkeerkosten en file-ergernis te trotseren.

jaren ’90 aanpak

Inmiddels is tot alle retail-stakeholders wel doorgedrongen dat er zich grote veranderingen afspelen in het consumentengedrag. Recessie, online bestedingen, nieuwe media, penetratie uit het buitenland etc. etc.

Maar wat betekent dat straks in de praktijk ? Gaan we allemaal Selexyz of Tango achterna of al die andere retailbedrijven die in de problemen zijn gekomen ?

Nou, helaas zullen er velen nog volgen, vooral de groep retailers die bv. de laatste jaren te snel gegroeid zijn met vreemd kapitaal (lees bank), of die (nog) geen online strategie hebben ontwikkeld of denken dat er ‘even naast’ te kunnen doen. Of die logge grootwinkelbedrijven waarbij recent de oude directie weer is teruggekeerd omdat zij de zaak wel even weer recht zullen zetten met hun jaren ’90 aanpak!

maar wat dan wel?

Er zijn voldoende kansen in deze markt voor die ondernemingen die begrijpen wat er gebeurt en daar de (ultieme) consequenties aan verbinden. Cross-channel (de Bijenkorf met haar inzet van social media, Ahold met zijn overname van Bol.com), showroom aanpak (Desigual met ‘showrooms’ van waaruit via de webshop gekocht kan worden, omkeren businessmodel (Primark met zijn supermarkt + calculatie in fashion). Of de sterke opkomst van concept-stores (vooral op zich staande zaken), of wat dachten we van de gekte rondom de Apple-store in Amsterdam. Crowd-funding ideeën als BrandMission in Haarlem, met nieuwe en duurzame producten.

Overheden moeten begrijpen dat extra winkelvloeroppervlakte het probleem alleen maar vergroot en zullen met de onroerend-goed-jongens in de binnensteden nieuwe combinaties moeten opzetten (evt. met werkplekken rondom ‘het nieuwe werken’, zorgcentra, markten etc.). Ook zullen ze actief nieuwe marketingtools moeten inzetten om de consument de steden in te trekken.

Distributie en logistiek gaat als gevolg hiervan een grote rol spelen: afhaalpunten, punctuele service etc. De klant is nu pas echt koning.

investeerders

Het wordt een tijd waarin investeringsclubs uit binnen- en buitenland klaar staan om de krenten uit de retailpap te vissen, turnaround te plegen en de laatste internationale retailtrends in management, marketing en nieuwe media op ons los te laten.

De banken zijn rijp voor het afstoten van hun belangen tegen grote discounts, om daarmee hun eigen positie veilig te stellen in het licht van de financiële crisis waarin ze voorlopig nog volop verstrikt zitten.

‘uitdagingen’ en oplossingen

Deze door de recessie alleen maar sterker accelererende ontwikkelingen,  vragen om een andere aanpak voor de businessproblemen die er een gevolg van zijn, zoals:

• Banken die de posities van hun klanten/de retailers zichtbaar zien verslechteren en daarmee hun eigen risico’s.
• Onroerend goed ontwikkelaars en bezitters, die de leegstand zien toenemen en op zoek moeten gaan naar nieuwe formats.
• Locale overheden die niet meer eindeloos grond kunnen verkopen voor nieuwe winkelcentra en daarmee inkomsten zien verdampen.
• Binnensteden die op zoek moeten gaan naar het verhogen van hun aantrekkelijkheid om de locale economie gezond te houden.
• Merken die de penetratie naar de consument zoveel mogelijk rechtstreeks gaan zoeken dmv brandstores, webshops etc. en deels de retailer uitschakelen.
• En natuurlijk de retailers zelf, die allemaal op hun manier stoeien met minder loyale klanten en hun andere oriëntatiepatronen, afnemende bestedingen en de uitdagingen van de online-shopping-wereld.

mix/snel/resultaat

Wij geloven sterk in de combinatie mix van specilsme/snelheid/resultaat gedreven in de aanpak van de problemen:

mix: een  mix van expertise, diverse retaildisciplines, (e)marketing, distributie, finance etc. en een  mix van senior management (kennis & ervaring) en junior management (state-of-the- art  opleiding en  vergroeid met nieuwe media)

snel: in een compressie model snelle scan & analyse gericht op vaststellen uitgangsproblematiek, geen lange trajecten van vele weken.

resultaat gedreven: vergoedingen op basis van KPI’s, die de kern van de opdracht vormen

Iedere speler in retailland zal moeten definiëren waar zijn/haar positie is op de schaal (van Retail-Richter):

         van boodschappen doen….tot…… shoppen ! 

want dat we in een tijd van aardverschuivingen zitten, dat is wel duidelijk

Retail Unlimited ?

Zonder pretentieus te willen zijn kan Retail Unlimited helpen bij het vinden van strategische oplossingen in de dynamiek van de retailmarkt van 2012, en vervolgens bij het uitvoeren daarvan volgens hierboven aangegeven werk- en denkwijze.

Wat is uw positie op de schaal van Retail-Richter:

         van boodschappen doen tot shoppen

klik direct door naar enquête:

   klik hier

The latest trend: Shift in productieregio’s terug naar af

Sourcing blijft zinvolle zoektocht

Container vervoerders verdubbelen prijzen. Consument steeds kritischer over verweg productielanden. Philips verplaatst productie van scheerapparaten weer terug naar Nederland. Deze krantenkoppen trokken afgelopen week mijn aandacht.

 

diaree aan negatieve ontwikkelingen

Oplopende grondstofprijzen, stijgende arbeidskosten in Azië, transportkosten die exploderen, twijfels over arbeidsomstandigheden in China en andere productielanden, en natuurlijk de Eurozwakte. Retailers, merken en wholesalers worstelen met deze diaree aan negatieve ontwikkelingen en uitdagingen om voor steeds scherpere prijzen, in een steeds harder concurrentieveld hun collecties te kunnen aanbieden en dan natuurlijk met opwaartse margedruk omdat de kosten van de eigen organisatie blijven groeien.

Ryanair in retail

En juist in de eigen retailmarkt stapelen de problemen zich ook op: teruglopende conjunctuur, sterk opkomende online verkoop en daar overheen nog eens een slecht najaarsseizoen.

Nieuwe spelers dienen zich aan. Primark verovert met grote overtuigingskracht de markt van mode en een breed scala aan aanverwante artikelen, zoals sport, schoenen, ondergoed en home-deco. Deze Ryanair onder de fashionretailers zet met zijn prijzen de wereld op zijn kop en is een concurrent voor de hele onderkant van de markt, van Zeeman t/m Miss Etam, van V&D t/m Perry Sport. Met hun ‘supermarkt-opslag’ verslaan ze iedereen. Wat Ryanair in de vliegbusiness forceerde, lijkt deze Ierse onderneming in de retailmarkt te flikken.

Verzin een list

Probeer hier maar eens chocola van te maken. Voor de echte basisprijzen en grote kwantiteiten is er weinig dat China kan verslaan. Maar de zoektocht breidt zich uit dieper China in en verder ook naar Vietnam, Laos, Cambodja en Bangladesh.

Kwantiteiten en volumes zijn leading. Continuïteit ook. Om deze markten te ontwikkelen en op te voeden is kennis, geduld en energie nodig. De grote ondernemingen ontkomen er niet aan hun avonturen in steeds minder ontwikkelde gebieden voort te zetten. Kleinere spelers doen er verstandig aan eens heel scherp te onderzoeken of er inmiddels dichterbij geen interessantere alternatieven zijn.

 

Sourcing strategie

Om de juiste sourcing strategie te kunnen uitwerken moet er professioneel een proces doorlopen worden.

1. wat is de merkpositionering? Heeft het merk een mode-focus, een kwaliteitsfocus of een prijsfocus? Iedere keuze (kan verschillend per productgroep zijn) heeft zijn eigen karakteristieken mbt levertijden, type leveranciers, kwaliteit en type vervoer etc.
2. definiëren van kostenfactoren. Landen en leveranciers moeten vergeleken worden. Monsterkosten, quality control, grondstofkosten, logistieke kosten etc.
3. ook factoren die niet direct kosten gerelateerd zijn moeten bestudeerd en gewogen worden. Zoals specifieke branche-kennis, ethische en sociale normen, politieke stabiliteit en risico analyses mbt koersschommelingen, stakingen e.d.
4. welke type productieondersteuning en condities past het beste bij bedrijf? Agenten, eigen kantoor, CMT (alleen uitbesteden van productie), FOB, C&F of zelfs misschien ex works? Voor de meeste retailers spelen er uiteenlopende systemen afhankelijk van volumes en beschikbare kennis. Agenten en eigen kantoren krijgen steeds meer verantwoordelijkheden toegeschoven, de kosten worden steeds meer ‘upstream’ gelegd. (overigens ook de voorraden)
5. Landen en regio’s. Voor definitieve keuzes moet er verder gekeken worden dan prijs alleen. Lead times, betrouwbaarheid van levertijden, minimum kwantiteiten, technische kennis etc.
6. nu is het moment aangebroken om een keuze van sourcing channel per productgroep te maken. Vervolgens moet er alles aan gedaan worden om de definitieve keuzes te faciliteren om het optimale eruit te halen. Systemen (en manieren van werken) moeten geïntegreerd worden etc.
7. portfolio management van leveranciers: Werk in detail uit wat core-suppliers zijn en wat er van hen verwacht wordt en welke leveranciers daaromheen positie hebben. Een constant systeem van ‘Vendor-rating’ houdt de focus scherp. ‘10 % in- en out’ ieder jaar is een gezonde tactiek om inkopers en leveranciers scherp te houden.  

niets mis met weloverwogen opportunisme

Het is duidelijk dat dit allemaal lange termijn focus vereist. Productiekanalen en –landen hebben hun eigen mogelijkheden en beperkingen die een opbouwtijd van tegenslagen en verliezen zullen typeren. Als dat een organisatie niet kan hebben dan zijn meer opportunistische keuzes noodzakelijk en moeten ‘verweg’ avonturen vermeden worden.

near-sourcing

Een zoektocht in Zuid en Zuid-Oost Europa en Noord Afrika kan interessante ervaringen  opleveren. Bovenstaande strategische sourcing benadering kan dan onverwachte resultaten opleveren. Automatisering, geen koersproblematiek en dalende arbeidskosten gecombineerd met goedkopere transportkosten kan een aantrekkelijke mix en daarmee alternatief, blijken te zijn. Zelfs global retailers als Zara hebben een  inkoop- en sourcing beleid met productie, afhankelijk van type product, over een groot aantal gebieden, maar Spanje is nog steeds cruciaal, ook als productieland. Hierbij speelt o.a. mode-reactie-snelheid een hoofdrol.

Nieuwe of juist oude regio’s kunnen verrassende nieuwe inzichten opleveren noodzakelijk in de dynamiek van retail in 2012 !