Action de maat der retaildingen ?

Afgelopen week werd bekend dat enkele Hema-franchise vestigingen faillissement hebben moeten aanvragen.  Tot voor kort absoluut ondenkbaar !

 

Formules aan de onderkant van de markt hebben het moeilijk en dat in tijden van crisis. Het ‘Action-virus’ waart rond.  De klassieke dominante spelers in het onderste segment van de markt , zien hun omzetten al enkele jaren langzaam terugzakken en kunnen nauwelijks een antwoord formuleren. De grote zoektocht naar de oorzaken is gestart en veel verder dan ‘Action’ komen ze niet.

Of het nou Blokker is, Zeeman, Hema, Kwantum of V&D, allemaal zien ze het grote gevaar uit die hoek komen. In de mode sector hebben we nog een equivalent van Action: Primark. Onmiskenbaar zijn beide formules een fenomeen.  Maar wat maakt ze sterk behalve de prijs? een uniek imago in het hoofd van de consument. Bij Action is dat: extreem lage prijs, avontuurlijk en lekker rommelig shoppen, onverwachte artikelen, zowel mensen met een kleine beurs als klanten die meer te besteden hebben vinden het prachtig om belachelijk goedkoop te shoppen.  Dat is ook het succes van Lidl.

Bij Primark zijn het vooral de teeners die weinig te besteden hebben die massaal in de trein stappen om naar ‘de Primark’ te gaan om voor extreem weinig geld echte mode te kopen. Vaak zelfs goed uitgewerkte producten, echte prijsprestaties.

pogingen te imiteren

De klassieke detailhandel kan dat niet begrijpen en komt niet verder dan pogingen ‘het’ te imiteren.

Blokker opent haar pilotshop van BigBazar in de Kalverstaat, waar geen Action te bekennen is. In een te gelikt interieur, met een klein assortiment en voor prijzen dat op onderdelen exact vergelijkbaar is met de bovenburen Xenos, ook al zo’n parel aan de wat roestige Blokkerkroon.

Hema heeft in korte tijd haar 500 Nederlandse winkels een facellift gegeven. Dat moet of een vermogen gekost hebben of het is puur cosmetica geweest. Maar is dat wel een oplossing voor het probleem?

Action zit niet op A-1 locaties, is qua inrichting zeer goedkoop en vaak erg rommelig en geeft weinig uit voor reclame. Action wordt inmiddels ook geïmiteerd door vergelijkbare bedrijven als ‘Op=OP’,  in hun ‘race to the bottom’. 

Primark krijgt van gemeenten vrij spel

Primark pakt het heel anders aan: ze hebben een ‘supermarkt plus-calculatie’  en krijgen mooie deals van gemeenten voor hun vaak extreem groot aantal vierkante meters die ze willen huren op A-1 locaties. In Den Haag 12.000 m2, groter dan de Bijenkorf in Amstelveen of Maastricht ! In Almere werden ze met open armen ontvangen en het succes viel niet tegen. Het succes althans voor wat betreft het aantal bezoekers dat de stad aandoet. Maar de kaalslag onder concurrenten in de wijde omtrek zal pas later zichtbaar worden, o.a. met toenemende leegstand. Primark heeft nu al met ca. 8 winkels een groter marktaandeel dan H&M in NL met 120 winkels.  Ze maken in de wijde omgeving de detailhandel in kleding kapot. Moet je dat als gemeente wel willen faciliteren?

generatie die dat niet snapt trekt nog aan de touwtjes

Het echte probleem zit in een totaal gebrek aan vernieuwend denken in retail, groot of klein.

‘Disruptive technologies &  innovations’ noemen we dat: de kreet die het laatste jaar steeds vaker klinkt.  Klassiek probleem is dat van oudsher dominante spelers niet openstaan voor vernieuwing en daar ook niet mee om kunnen gaan. De vernieuwing komt uit onverwachte hoek en de organisatie heeft geen antennes om dat te signaleren. In het geval van retail zijn de ‘disruptive’ ontwikkelingen: nieuwe spelers met andere businessmodellen (extreem lage prijzen, andere calculatiestructuur  en daarmee operation costs, vergelijkbaar met Ryanair in de vliegindustrie), een veranderende oriëntatie van de klant, en veranderende mobiliteit.  Hoe om te gaan met integratie van on- en offline, m-commerce, nieuwe media, goed gebruik van extreem veel informatie etc.  De generatie die dat niet snapt trekt daar nog steeds aan de touwtjes!

Er zullen nog veel  Hema franchisenemers volgen, ben ik bang, voordat Hema met haar tanker  met privat equity ballast, de steven gekeerd heeft richting rustiger water.  De tijden dat je als franchisemener van Hema automatisch binnen liep, zijn voorbij. 

KAS Markthal Rotterdam geopend !

Maxima draagt boeket van KAS

Woensdag 1 oktober is met ‘Maxima(le)’ exposure, de Markthal Rotterdam geopend.

Het kan bijna niet aan de aandacht van de gemiddelde Nederlander ontsnapt zijn. Ook niet- Rotterdammers zijn de laatste weken bestookt met artikelen en beelden van deze nieuwe spectaculaire en indrukwekkende icoon van Rotterdam. Zelfs CNN en The New-York Times besteedden er aandacht aan. 

De eerste vestiging van bloemenformule KAS is daarmee ook een feit.

Locatie: Nr. 1 Markthal ! Een spetterende start, goede omzetten, ongelooflijk positieve reacties, beelden en interviews van en over KAS bij het journaal en locale nieuwsprogramma’s  (zie o.a. youtube: opening Markthal) en de facebook pagina van KAS.

Wij als initiatiefnemers zijn trots op net resultaat en gaan door op de ingeslagen weg:

• -      een bloemenmerk gepositioneerd tussen de traditionele bloemist en de supermarkt,
• -      met een assortiment eerlijke en natuurlijke bloemen, boeketten en planten zonder gedoe, eerlijk verpakt en tegen faire prijzen,
• -      vers van de kweker, gekweekt ‘om de hoek’ in het Westland
• -      retail bedrijven op locaties die veel publiek trekken, in het geval van de Markthal 7 dagen per week: puur experience & beleving voor de consument
• -      een opstap naar online: een webshop waar de klant op een eigentijdse manier geadviseerd wordt (o.a. met video assitence)

Crowdfunding:

Aanstaande donderdag 9 oktober gaan we live met onze Crowdfunding actie voor het financieren van de webshop. https://www.symbid.nl/ideas/5788-kas-vers-geplukt-nl

KAS gaat gewoon verder met het uitrollen van haar ambitieuze plannen.

Doe mee en investeer ook in KAS. Een interessante propositie met een rendement, zowel financieel als in natura!

KAS, een eerste retailmerk in bloemen!

De pers heeft er al veel aandacht aan besteed, op 1 oktober gaan de glazen deuren van de grootste versmarkt van de Benelux, de Markthal Rotterdam aan de Blaak, met koninklijk geweld open !

 

KAS, multi-channel retail

KAS, een initiatief o.a. van een groep kwekers, zal daar met een dubbele stand vertegenwoordigd zijn. KAS is het eerste merk in de bloemenmarkt gericht op consumenten in Nederland. Deze retailformule zal inspelen op de veranderende vraag van de consument. KAS richt zich op de groep klanten die niet als vanzelfsprekend bloemen kopen: vanaf eind 20, wonend en werkend in de grotere steden, op convenience ingesteld, weinig tijd maar wel geïnteresseerd in een stukje natuur, geur & kleur in huis en als cadeau ! En dat betekent naast fysieke locaties, daar waar die klanten zijn en komen, ook online: kortom multi-channel !

 

traditionele branche

Zowel de productie als de retail aanpak in de bloemen en plantenbranche is traditioneel ingesteld: de producten worden in de markt gepusht, en de bloemisten kijken nauwelijks een week vooruit en houden hun administratie over wat verkocht wordt op productniveau maar zeer beperkt bij.

De supermarkten spinnen er garen bij: hun marktaandeel groeit snel ten koste van de bloemistenwinkels en stallen, waarvan het aantal vestigingen de laatste 4 jaar met 20% is gekrompen. Maar ook aan de inkoopkant versterken de supermarkten hun positie en slaan in toenemende mate de kleinere kwekers en veiling over.

Het resultaat laat zich raden: uitgeholde marges voor beide kanten van het retailspectrum.

KAS doet het anders

KAS richt zich op echte innovatie: Kwekers en veredelaars gaan zelf de winkel in en ervaren wat de consument eigenlijk wil ! De nieuwste producten kunnen direct uitgetest worden zonder die omslachtige weg via inkopers van tuincentra en supermarkten. Via zoekgedrag van consumenten op de WebShop zien ze direct welke producten, kleuren etc. scoren en welke niet. De echte innovatie zit in de informatie achter de schermen: het constant monitoren van resultaten op productniveau, waardoor concept- en product-development een voortdurend proces worden.

Voor de consument zal het ook als vernieuwend ervaren worden: seizoensgerichte en voortdurend actiematige aanpak van aanbod en presentatie. Video-assistence op de WebShop, apps die bestellen vanuit trein of werk uiterst simpel maken en de verpakking zo makkelijk mogelijk: geen gedoe ! En door het inkorten van de keten: hogere marges voor de kwekers en versere producten voor de consument.

Crowdfunding

Om KAS nu te kunnen lanceren is er de afgelopen jaren al meer van € 1,3 miljoen geïnvesteerd. Onze ambitie is groot en het (inter)nationaal uitrollen van het concept hoort daar bij. De pilot KAS Markthal gaat 1 oktober van start.

KAS start deze week met een crowdfunding actie om investeerders te interesseren te participeren in het ontwikkelen van de WebShop en een KASapp.

Graag attendeer ik jullie op de site van Symbid.com, de grootste equity-crowdfund facilitator in Nederland en onze partner in deze.  Onze bid staat op: https://www.symbid.nl/ideas/5788-kas-vers-geplukt-nl

Alle informatie over het concept, het rendement op de investeringen en de bestedingen staan er opgeslagen.

Graag jullie feed back.

NRC discussie van laatste weken: ‘Laatste kans’ vaste boekenprijs !

Laatste kans voor wie? Laatste kans voor de boekwinkels

In het voorpagina-artikel van 4 juli over het eventuele afschaffen van de vaste boekenprijs gaan de schrijvers ervan, helemaal voorbij aan de functie van de distributie, de boekwinkels. Ook de 2 inmiddels gepubliceerde reacties op het artikel, staan vooral stil bij hun eigen business (uitgeven), maar laten de boekhandel in de kou staan.

Dat uitgevers worden geprikkeld door bij vaste boekenprijzen ook minder populaire boeken uit te geven, is één kant van het verhaal waar van alles van te vinden is. Maar dat de meest natuurlijke distributievorm van die ‘minder populaire titels’ de boekwinkel is, wordt helemaal vergeten. Hoe vindt de gemiddelde boekenconsument zonder die weggesaneerde boekhandel straks haar weg naar deze boeken. De functie van advies, ‘het rondneuzen’, het geïnspireerd raken door sfeer, breed assortiment en beleving, gaat verloren in de online wereld. De supermarkten en de ‘Actions’ van deze wereld gaan straks tegen dumpprijzen boeken verkopen en dat is de finale doodklap voor de boekensector.

'jammer maar helaas' 

Ik hoor het u al zeggen: ‘jammer maar helaas: de marktwerking, tijden veranderen nou eenmaal.’ Kan allemaal waar zijn. Maar wanneer het klopt (en dat denken wij en ook de experts rondom de discussie over de vaste boekenprijs kennelijk) dat een boek meer is dan een product, een commodity dat op de juiste plek, tegen de scherpste prijs naar de consument moet gaan, dan is het van belang de functie van de boekhandels niet te onderschatten. De maatschappelijke toegevoegde waarde van boeken in de breedste zin van het woord kan niet onderschat worden. Literatuur tref je nauwelijks aan in de top 20 stapels bij de bekende boeksupermarkten op de stations ed, naast de kauwgom en de sigaretten. Als omloopsnelheid en volume uitsluitend de criteria zijn, dan is het gedaan met literatuur, brede assortimenten en unieke publicaties.

De uitgeverijen hebben het lastig, maar kunnen zowel online als offline hun publicaties verkopen. Bij boekwinkels is het natuurlijk anders. De ondergang van Polare zit nog vers in ons geheugen, het publieke enthousiasme om dat niet te laten gebeuren eveneens: via crowdfunding zijn in het hele land in korte tijd enkele 100 duizenden euro’s opgehaald.

“…zowel economisch verhandelbare goederen als cultuurdragers..” 

Boekwinkels hebben inmiddels 1/3^de van hun omzet zien wegvloeien naar online kanalen. De verwachting is dat dat zal doorgroeien naar 50 %. Daarnaast zijn de ontlezing en de crisis van de laatste jaren een belangrijke oorzaak van hun terugvallende omzetten. De opkomst van e-readers/tablets hollen de fysieke verkopen nog verder uit. Het is aan individuele ondernemers daar oplossingen voor te bedenken en die zijn er volop: on- en offline combineren, klanten actief betrekken bij het reviewen en runnen van shop en assortiment, activiteiten ontwikkelen en daarmee mensen naar de zaak trekken.

Daar vragen wij dan ook geen aandacht voor, dat is inderdaad aan de markt en de creativiteit van de ondernemer. Waar we wel aandacht voor vragen is de opmerking van de Raad van Cultuur in het artikel: “…boeken zijn zowel economisch verhandelbare goederen als cultuurdragers..”, en “…ontlezing kan op termijn gevolgen hebben voor de competenties van bv docenten in een samenleving waarin opleidingssucces en de opbrengsten van de kenniseconomie mede afhankelijk zijn van leesvaardigheid.’

Van belang is, en dat is ons pleidooi, dat ook de functie van de fysieke boekhandel als ultiem distributiekanaal van ‘cultuurdragers’, naast de ‘economisch verhandelbare goederen’, in de discussie over die vaste boekenprijs wordt meegenomen.  Het afschaffen van die vaste boekenprijs is een zoveelste dreun voor vele zelfstandige detaillisten, die zich, ondanks de problemen, nu nog kunnen onderscheiden in onze binnensteden en waar de ‘crowd’ toch kennelijk van gecharmeerd is.

Meerman (topman InRetail): in 2025 50% minder winkels !

Graag laat ik ook eens een ander aan het woord. De discussie is natuurlijk niet nieuw en de voorspellingen lopen inmiddels uiteen van 30, 50 tot zelfs 75 %, maar dat is minder relevant in dit stadium. Niemand weet het exact. Wel relevant is de uitwerking op ons winkelbestand, sterker nog op de vitaliteit van onze (binnen)steden, economie en welvaart. Zo ver durf ik te gaan.

achteruitkijkspiegel

Ik hoor de beleidsmakers van gemeenten, vastgoedondernemers en retailers al zeggen: dat weten we nu wel ! O ja, wat weten we dan nu wel ?

• Realiseren we ons wel dat bij vergaande online verkopen er veel consumptiebestedingen weglekken naar buitenlandse webspelers ?
• Realiseren we ons dat bij een nog grotere leegstand zonder daarop inspelend beleid, de verloedering op de loer ligt ?
• Realiseren we ons dat het grootwinkelbedrijf net zulke grote problemen heeft als de mkb’ers in de binnensteden en ook zullen omvallen en/of hun winkelbestand saneren?
• Realiseren we ons dat banken nog steeds retailondernemingen overeind houden vanwege hun bezit van winkelpanden ?

Nog steeds kijken we massaal in de achteruitkijkspiegel en realiseren we ons niet wat er allemaal op ons af komt en op het spel staat.

pas begin van grote selectie

We staan pas aan het begin van ‘de grote selectie’. De laatste jaren zijn enkele retailketens al onderuit gegaan en vele mkb’ers hebben de deuren moeten sluiten.

Nu gaat de bel voor de volgende ronde: grote retailers gaan massaal winkels sluiten.

Macintosh kondigde vorig jaar al aan minimaal 100 winkels te sluiten en dat worden er naar verwachting nog veel meer gezien de slechte cijfers van het concern.

Ik heb de laatste weken gesprekken gevoerd met enkele grote ‘concerns’ met honderden winkels die overwegen 40 tot 50 % van hun winkelbestand af te stoten/te sluiten.

Overigens gingen 2 jaar geleden mijn ogen al open toen in Engeland zowel NewLook als John Lewis, multi-channel formules die erg goed draaien, aankondigden 1/3^de van hun winkels te sluiten. Maw zelfs goed draaiende formules kunnen met een multi-channel aanpak hun cijfers verbeteren door winkels te sluiten.

nu komt de pijnlijke crux

Vele Nederlandse ketens leiden al jaren verlies en zien o.a. hun solvabiliteit teruglopen. De banken staan dat oogluikend toe omdat er veel commercieel onroerend goed in bezit is. Neem de families Blokker, Zeeman, de Waal (WE), Brenninkmeijer, Korijn (Etam Groep) Elzas (Coltex), Kahn (Cool Cat) etc. Zij bezitten ongeveer de helft van het Nederlandse winkel onroerend goed. Ze zitten overigens maar beperkt in hun eigen panden en zien vooral de problemen bij anderen. De waarde van dat onroerend goed loopt nu dus drastisch terug en daarmee de zekerheden van banken. Zonder erg creatief te hoeven zijn zie je de vicieuze cirkel al voor je.

Wanneer er dus van vele honderden winkelpanden de huur wordt opgezegd, en dat vooral geconcentreerd in kleine(re) steden, onaantrekkelijke (wijk)centra en op A-2 en B locaties in grote steden, dan is de uitkomst voor die locaties desastreus maar ook voor de banken die het onderliggende bezit zien verminderen, de retailers die geen financiering meer van de bank krijgen en de locale onroerend goed bezitters die ’onder water’ komen te staan. Binnensteden verliezen hun economische aantrekkelijkheid en gemeenten zitten met hun handen in het haar.

‘Shit all over !’ om het maar even netjes uit te drukken.

dit zijn van die functies die je niet graag combineert!

oplossingen zijn er maar doen iedereen pijn

OK, verzin een list! Nou die is er niet. Maar er moet wel gereageerd worden op de nieuwe retailrealiteit. In het eindrapport van Shopping2020 (zie site en eerdere blogartikelen van mij) staat al aangegeven waaraan de nieuwe aantrekkelijke winkelgebieden moeten voldoen:

-      traffic locaties, evenementen, convenience, experience, werk locaties etc. veranderende mobiliteit en consumenten oriëntatie laten zich gelden

-      multi-channel retail, m-commerce, service-gerichtheid & hospitality

-      back-office & big data

-      afbreken en herontwikkelen

-      combineren van functies en deregulering

-      crowd funding naast bankfinanciering

samenwerken

Dit zijn de momenten waarop de handen ineen geslagen moeten worden:

-      gemeenten moeten met hun centrum management actief ondernemers ondersteunen: wifi, parkeerbeleid, koopzondagen, mobiele sites/apps’, dmv dashboards gestuurde actieprogramma’s

-      er moet actief gewerkt worden aan het herinrichten van winkelgebieden: afbreken, concentreren van functies, regels loslaten om combinaties mogelijk te maken, ruimte creëren voor het nieuwe werken

-      retailers zullen hun mentaliteit moeten veranderen en de nieuwe technieken omarmen: data is king, onderbuik is uit!

-      banken zullen pro-actief om de tafel moeten gaan zitten met groepen retailers. Zij kunnen samenwerken afdwingen en bv. retailers laten inzien dat back-offices (DC/IT/administratie etc.) gedeeld kunnen worden en daarmee grote efficiencyslagen gemaakt kunnen worden

-      onroerend goed & winkelcentra eigenaren zullen flexibele huurcontracten moeten toestaan, evt. omzetafhankelijk en meer moeten inspelen op de zoektocht naar avontuur van de consument

De nieuwe consument wil nog steeds gaan winkelen, maar dan wel in een attractieve en dynamische omgeving waar wat te beleven is. Geïnformeerd over acties, parkeertarieven en –plekken, gecombineerd met culturele programmering. Ophalen, abonneren, thuisbezorgen: de 24-uurs economie lijkt ineens geen fictie meer !

of zoals Marc Zuckerberg van Facebook het, vrij vertaald door mij, heeft gezegd: ‘we zijn pas in het stadium van de dageraad bij de ontwikkelingen die internet ons biedt’,

het ontkennen hiervan is nu al dodelijk voor veel ondernemers.

Technologie in NL-Retail: in deze Champions League lijken we weinig te zoeken te hebben

Retail maakt zich op voor de volgende fase in het allesomvattende veranderingsproces dat het doormaakt. Binnen Shopping 2020 (zie mijn blog van najaar 2013), zijn enkele grote trends beschreven die de retailwereld ingrijpend aan het veranderen zijn. De rol van technologie & IT wordt daarbij nu leading. Naar de KvK reclame: Weg met de ying-yang, Fingerspitzengefühl etc. Hier scheiden de mannen zich van de jongens of de vrouwen van de meisjes, zo je wil!

de nieuwe winkelstraat

De trends die we in het eindrapport van Shopping2020 hebben beschreven zijn actueler dan ooit:

• -      mede door de veranderende mobiliteit van burger & consument worden grote steden groter en kleine kleiner: traffic-locaties zoals stations en vliegvelden, worden steeds belangrijker: travel & shop
• -      experience en beleving zijn leading voor de mate waarin consumenten bereidt zijn in beweging te komen. Het succes van de koopzondagen & shopping nights spreken in dit verband boekdelen: experience & shop
• -      nieuwe combinaties worden succesvol: universiteiten en ziekenhuizen met bredere functies dan strikt het doel waarvoor ze zijn neergezet, shops & horeca in de buurt van kantoren: work & shop
• -      evenementen zoals Libelle Zomerweken, Lowlands, de Efteling maar ook musea en culturele programma’s geven extra koopimpulsen bij de bezoekers: suprise & shop
• -      convenience denken bij consument wordt steeds belangrijker: boodschappen doen of shoppen that’s the question!: bij boodschappen doen gebeurt dat vooral in de eigen omgeving met sterke webshop ondersteuning: service & shop

We signaleerden dat omni-channel: het combineren van on- en offline, de winnende combinatie is in retail 2014 & beyond: de retailers die beide werelden kunnen integreren winnen het ook van de zg. pure players, de e-tailers met uitsluitend webshops.

technologie

Die trends zijn uitsluitend te vertalen naar succesvolle retailoperaties dmv de onderliggende technologieën die consumentengedrag inzichtelijk maken, sturen en informatie terugsluizen binnen de organisatie en in de keten naar de partners, zoals leveranciers, logistiek etc.

Data interpretatie, analysesystematiek, e-marketing instrumenten en mobile-first /m-gedreven sales tools zijn de amateurstatus allang ontgroeid en bewegen zich nu op champions league niveau. Professionals die begrijpen hoe het zoekgedrag van consumenten te vertalen naar betere sites & shops gaan de dienst uitmaken in de nieuwe retailorganisatie. Welke kleuren gebruik je: hoe vaak laat je de klant doorklikken, video-assistence, crm & customer feed-back, de psychologie van de woorden die je gebruikt om potentiële klanten te leiden, etc. etc.

onderbuikgevoel

De aloude onderbuik van de traditionele retailer, die beweert de smaak van de klant haarfijn aan te voelen. De inkoopgedreven retailer, die vooral vanuit product en prijzen stuurt, zij hebben het nakijken of zijn inmiddels een ‘late’ dood gestorven.  En we hebben nog veel van die retailers in Nederland. Zij willen maar niet begrijpen dat de wereld ingrijpend aan het veranderen is en bij het aantrekken van de consumentenbestedingen hun omzet niet zal (mee)groeien. En dan praat ik niet uitsluitend over kleine of middelgrote ondernemingen. Enkele gevestigde retailnamen horen ook tot deze categorie, alhoewel men snel aan het wakker worden is.

Ter illustratie: in de boekensector zijn de omzetten het 1ste kwartaal weer 10% gezakt. Maar de e-boeken maakte een groei door van 29% en het aantal bestedingen via webshops zijn ook doorgestegen. Dus de cijfers van de fysieke retailer zonder webshop zijn nog dramatischer! Enkele van de zojuist separaat gestarte ex-Polare vestigingen geven echter aan nog geen geld te hebben voor online verkoop ! Dat wordt dus lastig overleven.

the scary five

Zo worden ze al betiteld: Amazone, Google, Facebook, E-Bay & Apple. Waarom ze beangstigend zijn? Ze lopen steeds verder uit op de concurrentie en investeren miljarden dollars in R&D waardoor de voorsprong alleen maar groter wordt. Vandaar mijn vergelijking met Champions League voetbal waar we als Nederland ook al jaren niets meer te zoeken hebben. Het is ook beangstigend omdat het zo ver gaat wat ze allemaal met ons doen en nog van plan zijn: bijna immoreel! (lees: ‘The Circle’ van Dave Eggers). De hoeveelheid informatie die ze verzamelen, bewerken en gebruiken is beangstigend. De technieken van manipuleren zijn beangstigend. Hun verdelgende kracht is enorm. Het is vergelijkbaar met de weerstand van de MKB retailers in de VS, die de grootste retailer ter wereld Walmart oproept: They virtually wipe out the whole retail!

is it that bad?

Misschien niet helemaal. Er zijn nieuwe initiatieven die kansrijk zijn. Waar originele mensen nieuwe combinaties zoeken en inspelen op de zoektocht van de consument naar ‘andere’ ervaringen dan de marketing-gedreven opgeblazen schreeuwzucht van vele retailers, die in de winkel van de één je oproepen via app’s vooral op de aanbieding van de ander in te gaan. Die je bedelven onder berichten en superkoopjes. De uitpuilende winkelstraten met de bekende formules.

Anthropologie, London

Rituals, toch een echte professional met meer dan 300 winkels in de internationale winkelstraten, is succesvol terwijl ze eigenlijk online nog veel te weinig doen, naar eigen zeggen. Anthropologie is weliswaar een zeer goed gerunde Amerikaanse formule, maar weet een hele eigen sfeer te combineren met avontuurlijk winkelen. En binnenkort komen we met een nieuw initiatief in de bloemenmarkt: het merk KAS, zo groen als kas ! Ook wij (opdracht RetailUnlimited) spelen in op de consument die op zoek is naar het vertalen

van de eigen smaak in interieur en levenswijze in ons geval vertaalt naar bloemen: een product waar iedereen vrolijk & blij van wordt maar nogal wat ‘gedoe’ met zich meebrengt voor diezelfde consument en gebruiker. Maar ook vanuit een zeer traditionele marktattitude door producenten en bloemisten wordt bewerkt, met desastreuze gevolgen van dien voor deze partijen. Binnenkort meer hierover.

echte markten

Wat ook past in de trend van ‘het nieuwe winkelen’ is de opkomst van markten, de meest traditionele vorm van retail. In Londen, maar ook in Barcelona en Madrid, en sinds een tijd ook in Kopenhagen verschijnen eigentijdse markten die het niveau van de bekende dagmarkten royaal overstijgen. Consumenten gaan voor het onverwachte, de kwaliteit en de beleving met restaurants en bars. Rotterdam opent in oktober bij station Blaak (traffic-locatie) zo’n nieuwe markt: 7 dagen per week, open van 10 tot 20 uur. KAS zal zich daar voor het eerst aan het grote publiek presenteren.

Corrupte inkoper Leenbakker incident ?

De retail-inkoopmarkt werd vorige week opgeschrikt door het bericht dat Leenbakker een inkoper heeft moeten ontslaan. Het bedrijf ontdekte dat de banden met een leverancier wel erg nauw waren en op een bankrekening in Zwitserland geld was gestald.

Gelukkig horen we niet zo vaak dit soort berichten. Het blijven incidenten. Vraag is alleen: is dat wel zo ?  Mijn ervaring in het inkoopvak, o.a. als inkoopdirecteur en met het opzetten en runnen van een inkoopkantoor in Hongkong met een netwerk van kantoren in heel Azië, heeft me wel wijzer gemaakt. Waar moet een (inkoop)directie van een retailketen op letten om te voorkomen dat de banden van inkopers en leveranciers/agenten te hecht worden?  En wat kan je er aan doen om het te voorkomen?

Porsche

Ik heb een aantal fraaie staaltjes gezien van inkopers die dachten dat ze zich alles konden permitteren. Zoals bv. de inkoper die zo bevriend was met zijn leverancier in het verre oosten dat de man voor zijn jaarlijkse bezoek aan Europa apart een Porsche had aangeschaft. Laat nou de inkoper hier gewoon in rond mogen rijden. De wagen moest uiteindelijk zijn toeren maken, dus dat was logisch. Je moest er vooral niets achter zoeken. Of de inkopers die vooral niet wilden dat je als inkoopkantoor hun beste leveranciers bezocht. Dat ware oude banden, die mocht je niet doorkruisen met allerhande nieuwerwetse systemen, dat zou de relatie kunnen schaden, die juist zo zorgvuldig was opgebouwd en zo winstgevend was voor de zaak!

Wat dacht je van de inkopers die met geen mogelijkheid te bewegen waren nieuwe leveranciers te bezoeken.  Het werkt toch goed zo, waarom moeilijk doen ?

Liever een lagere agentencommissie

Probleem is dat de algemene directie weinig inkoopervaring heeft, vrijwel nooit leveranciers bezoekt en zich graag laat overtuigen door doorgewinterde inkopers.  En inkoopdirecties laten zich graag inpakken door leveranciers op hun jaarlijkse rondtocht langs de leveranciers. Zorgvuldig georkestreerd door de inkopers en/of hun agenten. Ze discussiëren liever over een scherpere commissie dan na te denken over te enge banden van inkopers en leveranciers. Overigens ook een kritiek punt, de relaties met agenten: een lage commissie (zeg beneden de 5 à 6 %), lokt onherroepelijk corrupte agenten en/of hun medewerkers uit! Je betaalt een hoge(re) prijs dan de lage prijs die je betaalt!

Hoe te voorkomen ?

Ik durf de volgende inkoop-leverancier-guide-line- te presenteren:

• oudere inkopers die al jaren op een pakket zitten, moeten tegen zichzelf beschermd worden: 3 jaar, max. 4 jaar op een pakket
• hoe worden claims afgehandeld en hoe stelt de inkoper zich in dat geval op tov de leverancier ? 
• een vendor-rating systeem moet beoordelen of leveranciers goed presteren:

o   doorverkoop percentage voor afprijzen

o   leverbetrouwbaarheid (timing & kwaliteit)

o   logistieke kwaliteit leveranties e.d.

• ieder jaar 10 % nieuwe leveranciers en 10 % eruit (mede op basis van vendor-rating systeem)
• intensieve begeleiding inkopers in selectieproces (nieuwe) leveranciers
• externe agenten en leveranciers (eventueel separaat van inkopers) bezoeken en goed observeren hoe inkoper en leverancier samenwerken.

De Maxeda case & procurement

Wat ook van belang kan zijn is een actief ‘procurement-traject’. Met name binnen concerns met verschillende retailformules is het zeer interessant en lucratief om inkoopcondities te vergelijken en inkopers te dwingen samen te werken met collega's van zusterondernemingen. De Hema heeft toen het nog onderdeel van het Maxeda concern was, op die manier haar handdoekencollectie 25 % goedkoper kunnen inkopen, terwijl ze dachten wereldkampioen te zijn! Inkopers zijn zeer terughoudend om hun bronnen prijs te geven. Dat alleen al is een vreemd signaal.

Laten we voorop stellen dat corruptie in de Nederlandse inkoopmarkt uitzonderingen blijven, maar voorkom van de gelegenheid de man (of de vrouw) te maken !

BEK boeken uit Veghel verkocht aan Abel Slippens

Minder bekend buiten de regio, maar wereldberoemd in de regio rondom Veghel, BEK boeken. Een groot en sfeervol pand met een grote verzameling aan boeken, tijdschriften, kantoorartikelen, luxe pennen en lederwaren, houten kinderspeelgoed en een grote professionele afdeling met schildersattributen, in het centrum van de plaats, met een eigen parkeerterrein. BEK boeken, een verborgen Brabantse parel, in die lastige boekenmarkt, heeft ineens zicht op een nieuwe fonkelende toekomst.

niche markt in een kleine stad: een lastige mix!

In de zomer werd ik benaderd door de bedrijfsleidster van de zaak met het verzoek of ik haar kon helpen bij het managen van de zaak waar ze enkele maanden ervoor was gestart en het nadenken over de toekomst van het bedrijf. Een begrip in de regio, maar met sterk teruglopende omzetten in een stad waar de leegstand toeneemt en steeds meer klanten  wegvloeien naar andere steden in de regio. Dat de boekenmarkt het zwaar heeft is inmiddels bij een groot publiek bekend, helemaal na de publiciteit rondom ondergang en wederopstanding van Polare. Vooral regionale boekhandelaren hebben het zwaar omdat ze het moeten hebben van hun assortiment tegenover het geweld van de ‘snelle jongens’ met de top zoveel stapels op traffic locaties. Boeken lezen wordt steeds minder vanzelfsprekend, vooral bij de jongere doelgroepen. E-books,internet (inmiddels 1/3^de van de boekenomzet), crisis, wegvallen van schoolboeken: kortom vlek-op-vlek !

commercie een vies woord

Probeer in deze markt maar iets origineels te bedenken. En dat is toch gelukt.

Allereerst hebben we moeten vaststellen dat bij veel eigenaren van boekhandels het woord commercie een vieze lading heeft. Boeken verkopen is een roeping, een uit de hand gelopen hobby! Het professioneel runnen van een retailbedrijf heeft daar vaak weinig mee te maken. Activiteiten ontplooien, zichtbaar worden en assertief inspelen op markt en concurrentie, dat zit hen niet in het bloed. Dus daar zaten de eerste mogelijkheden: actief zijn, mensen prikkelen naar de zaak te komen en rondom allerlei onderwerpen iets organiseren en laten beleven.

wake-up call

Voor de aandeelhouders, die op afstand bij de zaak betrokken waren, was het een eye-openener om de zaak eens scherp doorgelicht te zien: waar staan we, wat zijn de voorspellingen voor de nabije toekomst, wat moeten we doen om het lek te dichten en hoeveel gaat dat kosten ? Die duidelijkheid hebben we scherp kunnen presenteren: Ja het gaat slecht, zelfs slechter dan de markt, Ja er zal nog meer geld bij moeten en Ja er zijn wel degelijk kansen. Dat kan alleen maar met een professionele aanpak en professionele tools, zoals betrouwbare managementinformatie, budgetteringssysteem etc. En een professioneel team die het moet kunnen uitvoeren.

het is niks en het wordt niks !

Een van de adviseurs van het bedrijf was de bekende ondernemer Abel Slippens, voormalig topman van Sligro. Kritisch heeft hij het proces gevolgd en getoets op zijn eigen zoektocht naar oplossingen voor de zaak in het verleden. Hij liet constant zijn ongezouten mening horen: het was niks, het is niks en het wordt niks. En de familie had weinig reden om aan zijn woorden te twijfelen. Waarschijnlijk speelde de ondergang van Siebel, waar hij als aandeelhouder nauw bij betrokken was, een rol in zijn defaitistische houding.

volslagen verrast

Het plan heeft zijn effect niet gemist. De familie kon op basis van harde feiten beoordelen hoe de zaak er voor stond, wat de potentie was en de kosten verbonden aan het realiseren van de ‘turn-around’. Onverwacht effect was dat Abel Slippens kennelijk door kreeg dat er wel degelijk kansen waren met de formule en het een experiment waard is! Volslagen verrast kreeg ik vorige week het bericht van de enthousiaste manager dat de zaak wordt overgenomen en belangrijke onderdelen van mijn plan worden gerealiseerd. Ik durf het een groot succes te noemen in deze markt en branche een boekwinkel in een kleine plaats met maar 36.000 inwoners verkocht te krijgen: in impuls voor de stad en regio!

Lessons learned

1. er is wel degelijk een toekomst voor actieve (retail)ondernemers met een scherpe geest gericht op de nieuwe ontwikkelingen, ondernemerschap en een goed plan,
2. doorlopende activiteitenstroom, creativiteit en passie worden beloond,
3. het loont de moeite te investeren in externe denkkracht,
4. het loopt altijd anders dan je verwacht !

Polare: ijskoude case

Wat is het toch jammer dat er bij de programma’s waar veel mensen hun informatie vandaan halen, zo weinig kennis van zaken is over een aantal zaken die de aandacht trekken. Deze week was het weer raak: de tijdelijke sluiting van alle Polare boekhandels. Aan tafel bij Pauw & Witteman, behalve de CEO van Polare een 2-tal schrijvers: Susan Smit en Ronald Giphart.

emotie vs eigen belang

De CEO kwam met een onduidelijk verhaal (zijn ‘case’) over de recente historie van Polare en de problemen waar zij zich voor geplaatst zien. De boekenmarkt, de afnemende interesse van het publiek en de massale opkomst van internetverkoop. In zijn woorden was het eigenlijk geen geldprobleem, maar een tijdelijk probleem waar zij en hun leveranciers op basis van redelijkheid uit moeten zien te komen. Bij enig doorvragen van Paul Witteman kwam er dan wel een bedrag van 3 miljoen Euro over zijn lippen, wat de zaak kon redden. De move om de winkels per direct te sluiten en daarmee omzet mis te lopen terwijl de kosten doorlopen, werd onduidelijk uitgelegd.

Beide schrijvers bleven steken in het (eigen) belang van de noodzaak van beschikbaarheid van boeken dmv boekhandels en bibliotheken. Ronald Giphart kwam nog met een emotioneel exposé over de unieke positie van Nederland mbt lezen en beschikbaarheid van boeken.

wat is er werkelijk aan de hand?

Laat duidelijk zijn: de boekenmarkt is de branche die het meest last heeft van de giftige mix van recessie, afname van leesgedrag en verandering van aankooporiëntatie bij de Nederlandse consument.

Even de negatieve feiten op een rij: inmiddels wordt ruim 36 % van de boeken online gekocht (Cijfers 2012). De e-readers staan nog aan het begin van een opmars en ligt nu rond de 3 tot 5 % van de boekenbestedingen. Deze twee structurele veranderingen in boekenaankoop en –beleving zal blijven groeien is de stellige verwachting van experts (Shopping2020 voorspelt in 2020 meer dan 50% van boekverkoop via webshops!).

Een ander probleem waar veel boekhandels mee kampen is het wegvallen van de schoolboeken verkoop. Sinds de ouders die niet meer zelf aanschaffen en het allemaal via scholen online bij grote bedrijven zonder fysieke winkels wordt afgehandeld, is die omzet bij de boekhandels weggevallen. In veel winkels liep dat op tot wel 20 % van hun winkelomzet. Ook is de verkoop van tijdschriften flink teruggezakt, wat we via de reorganisatieplannen van Sanoma hebben kunnen vernemen. Tel die elementen maar eens op en is het dan vreemd dat de fysieke boekenmarkt er dramatisch slecht voorstaat en winkels in grote getale moeten sluiten (in de laatste 5 jaar is ca. 10 % van de zaken gesloten) ?

het runnen van een boekwinkel

Gelukkig zijn er nog steeds boekwinkels die het goed doen. Daar is beleving en vakkennis tot grote hoogte opgevoerd. De geïnteresseerde consument (vooral 50+), kan zich daar uitleven, krijgt advies en er is een breed assortiment. De eigenaren zitten vaak al generaties in het vak en zijn veelal wandelende bibliotheken qua boekkennis. Geld verdienen en commercieel de markt bewerken is in hun beleving vaak een noodzakelijk kwaad. Een net belegde boterham is voldoende en ze hebben enig spek op hun ribben om een nachtvorstje te overwinnen.

Een groot contrast is de wereld van het grootwinkel-boek-bedrijf. Efficiency, goedkope arbeidskrachten en marge staan centraal. Voorraadfinanciering is de grote bleeder in het boekenvak. Grote winkels hebben grote voorraden en die moeten gefinancierd worden. De Bruna/Ako’s van deze wereld verkopen bijna uitsluitend de top 10 stapels. De grote boekhandels van Polare moeten een veel breder assortiment aanhouden met name omdat hun klanten keuze verwachten.

Via management buy-outs/ins zijn de juridische voorlopers van Polare van hand tot hand gegaan, met de private-equity leverage constructies die de laatste tijd al vaker de wenkbrauwen doen fronsen. Als je dan met zo’n markt wordt geconfronteerd en op het scherpst van de snede bent gefinancierd dan is het niet vreemd als de ‘business-case’ niet meer houdbaar blijkt.

Het samenvoegen van Selexys en de Slegte was ook een wanhoopsdaad van 2 bedrijven die in een overlevingsstrijd elkaar omarmen en elkaar verder de afgrond in lijken te slepen.

oplossingen

De onderliggende winkels van Polare zijn vaak zaken met een rijke historie, liggen op mooie locaties en halen flinke omzetten. In de prachtige zaak in Maastricht (de ‘Domincanerkerk’ / ‘the most beautiful bookshop in the world’ volgens the Guardian) staan zaterdags rijen dik de mensen voor 4 kassa’s om af te rekenen. De omzetbasis moet daar voldoende zijn voor een gezond te exploiteren bedrijf. Het lijkt erop dat individuele filialen afzonderlijke entiteiten moeten worden en afzonderlijk verder zullen moeten gaan, eventueel na een faillissement en doorstart, waardoor de schuldenpositie is afgebouwd en de nieuwe ondernemers een redelijke uitgangspositie hebben.

Zij zullen wel moeten inspelen op de marktmogelijkheden: online bestellen in de winkel, e-boeken en readers zowel verkopen als faciliteren.  Verder zullen ze, net zoals hun succesvolle collega’s in den lande, allerlei activiteiten moeten organiseren om klanten naar hun zaken te trekken: ‘rumour around the shop’, maar dan niet de negatieve rumour van de laatste jaren !