Corrupte inkoper Leenbakker incident ?

De retail-inkoopmarkt werd vorige week opgeschrikt door het bericht dat Leenbakker een inkoper heeft moeten ontslaan. Het bedrijf ontdekte dat de banden met een leverancier wel erg nauw waren en op een bankrekening in Zwitserland geld was gestald.

Gelukkig horen we niet zo vaak dit soort berichten. Het blijven incidenten. Vraag is alleen: is dat wel zo ?  Mijn ervaring in het inkoopvak, o.a. als inkoopdirecteur en met het opzetten en runnen van een inkoopkantoor in Hongkong met een netwerk van kantoren in heel Azië, heeft me wel wijzer gemaakt. Waar moet een (inkoop)directie van een retailketen op letten om te voorkomen dat de banden van inkopers en leveranciers/agenten te hecht worden?  En wat kan je er aan doen om het te voorkomen?

Porsche

Ik heb een aantal fraaie staaltjes gezien van inkopers die dachten dat ze zich alles konden permitteren. Zoals bv. de inkoper die zo bevriend was met zijn leverancier in het verre oosten dat de man voor zijn jaarlijkse bezoek aan Europa apart een Porsche had aangeschaft. Laat nou de inkoper hier gewoon in rond mogen rijden. De wagen moest uiteindelijk zijn toeren maken, dus dat was logisch. Je moest er vooral niets achter zoeken. Of de inkopers die vooral niet wilden dat je als inkoopkantoor hun beste leveranciers bezocht. Dat ware oude banden, die mocht je niet doorkruisen met allerhande nieuwerwetse systemen, dat zou de relatie kunnen schaden, die juist zo zorgvuldig was opgebouwd en zo winstgevend was voor de zaak!

Wat dacht je van de inkopers die met geen mogelijkheid te bewegen waren nieuwe leveranciers te bezoeken.  Het werkt toch goed zo, waarom moeilijk doen ?

Liever een lagere agentencommissie

Probleem is dat de algemene directie weinig inkoopervaring heeft, vrijwel nooit leveranciers bezoekt en zich graag laat overtuigen door doorgewinterde inkopers.  En inkoopdirecties laten zich graag inpakken door leveranciers op hun jaarlijkse rondtocht langs de leveranciers. Zorgvuldig georkestreerd door de inkopers en/of hun agenten. Ze discussiëren liever over een scherpere commissie dan na te denken over te enge banden van inkopers en leveranciers. Overigens ook een kritiek punt, de relaties met agenten: een lage commissie (zeg beneden de 5 à 6 %), lokt onherroepelijk corrupte agenten en/of hun medewerkers uit! Je betaalt een hoge(re) prijs dan de lage prijs die je betaalt!

Hoe te voorkomen ?

Ik durf de volgende inkoop-leverancier-guide-line- te presenteren:

• oudere inkopers die al jaren op een pakket zitten, moeten tegen zichzelf beschermd worden: 3 jaar, max. 4 jaar op een pakket
• hoe worden claims afgehandeld en hoe stelt de inkoper zich in dat geval op tov de leverancier ? 
• een vendor-rating systeem moet beoordelen of leveranciers goed presteren:

o   doorverkoop percentage voor afprijzen

o   leverbetrouwbaarheid (timing & kwaliteit)

o   logistieke kwaliteit leveranties e.d.

• ieder jaar 10 % nieuwe leveranciers en 10 % eruit (mede op basis van vendor-rating systeem)
• intensieve begeleiding inkopers in selectieproces (nieuwe) leveranciers
• externe agenten en leveranciers (eventueel separaat van inkopers) bezoeken en goed observeren hoe inkoper en leverancier samenwerken.

De Maxeda case & procurement

Wat ook van belang kan zijn is een actief ‘procurement-traject’. Met name binnen concerns met verschillende retailformules is het zeer interessant en lucratief om inkoopcondities te vergelijken en inkopers te dwingen samen te werken met collega's van zusterondernemingen. De Hema heeft toen het nog onderdeel van het Maxeda concern was, op die manier haar handdoekencollectie 25 % goedkoper kunnen inkopen, terwijl ze dachten wereldkampioen te zijn! Inkopers zijn zeer terughoudend om hun bronnen prijs te geven. Dat alleen al is een vreemd signaal.

Laten we voorop stellen dat corruptie in de Nederlandse inkoopmarkt uitzonderingen blijven, maar voorkom van de gelegenheid de man (of de vrouw) te maken !

BEK boeken uit Veghel verkocht aan Abel Slippens

Minder bekend buiten de regio, maar wereldberoemd in de regio rondom Veghel, BEK boeken. Een groot en sfeervol pand met een grote verzameling aan boeken, tijdschriften, kantoorartikelen, luxe pennen en lederwaren, houten kinderspeelgoed en een grote professionele afdeling met schildersattributen, in het centrum van de plaats, met een eigen parkeerterrein. BEK boeken, een verborgen Brabantse parel, in die lastige boekenmarkt, heeft ineens zicht op een nieuwe fonkelende toekomst.

niche markt in een kleine stad: een lastige mix!

In de zomer werd ik benaderd door de bedrijfsleidster van de zaak met het verzoek of ik haar kon helpen bij het managen van de zaak waar ze enkele maanden ervoor was gestart en het nadenken over de toekomst van het bedrijf. Een begrip in de regio, maar met sterk teruglopende omzetten in een stad waar de leegstand toeneemt en steeds meer klanten  wegvloeien naar andere steden in de regio. Dat de boekenmarkt het zwaar heeft is inmiddels bij een groot publiek bekend, helemaal na de publiciteit rondom ondergang en wederopstanding van Polare. Vooral regionale boekhandelaren hebben het zwaar omdat ze het moeten hebben van hun assortiment tegenover het geweld van de ‘snelle jongens’ met de top zoveel stapels op traffic locaties. Boeken lezen wordt steeds minder vanzelfsprekend, vooral bij de jongere doelgroepen. E-books,internet (inmiddels 1/3^de van de boekenomzet), crisis, wegvallen van schoolboeken: kortom vlek-op-vlek !

commercie een vies woord

Probeer in deze markt maar iets origineels te bedenken. En dat is toch gelukt.

Allereerst hebben we moeten vaststellen dat bij veel eigenaren van boekhandels het woord commercie een vieze lading heeft. Boeken verkopen is een roeping, een uit de hand gelopen hobby! Het professioneel runnen van een retailbedrijf heeft daar vaak weinig mee te maken. Activiteiten ontplooien, zichtbaar worden en assertief inspelen op markt en concurrentie, dat zit hen niet in het bloed. Dus daar zaten de eerste mogelijkheden: actief zijn, mensen prikkelen naar de zaak te komen en rondom allerlei onderwerpen iets organiseren en laten beleven.

wake-up call

Voor de aandeelhouders, die op afstand bij de zaak betrokken waren, was het een eye-openener om de zaak eens scherp doorgelicht te zien: waar staan we, wat zijn de voorspellingen voor de nabije toekomst, wat moeten we doen om het lek te dichten en hoeveel gaat dat kosten ? Die duidelijkheid hebben we scherp kunnen presenteren: Ja het gaat slecht, zelfs slechter dan de markt, Ja er zal nog meer geld bij moeten en Ja er zijn wel degelijk kansen. Dat kan alleen maar met een professionele aanpak en professionele tools, zoals betrouwbare managementinformatie, budgetteringssysteem etc. En een professioneel team die het moet kunnen uitvoeren.

het is niks en het wordt niks !

Een van de adviseurs van het bedrijf was de bekende ondernemer Abel Slippens, voormalig topman van Sligro. Kritisch heeft hij het proces gevolgd en getoets op zijn eigen zoektocht naar oplossingen voor de zaak in het verleden. Hij liet constant zijn ongezouten mening horen: het was niks, het is niks en het wordt niks. En de familie had weinig reden om aan zijn woorden te twijfelen. Waarschijnlijk speelde de ondergang van Siebel, waar hij als aandeelhouder nauw bij betrokken was, een rol in zijn defaitistische houding.

volslagen verrast

Het plan heeft zijn effect niet gemist. De familie kon op basis van harde feiten beoordelen hoe de zaak er voor stond, wat de potentie was en de kosten verbonden aan het realiseren van de ‘turn-around’. Onverwacht effect was dat Abel Slippens kennelijk door kreeg dat er wel degelijk kansen waren met de formule en het een experiment waard is! Volslagen verrast kreeg ik vorige week het bericht van de enthousiaste manager dat de zaak wordt overgenomen en belangrijke onderdelen van mijn plan worden gerealiseerd. Ik durf het een groot succes te noemen in deze markt en branche een boekwinkel in een kleine plaats met maar 36.000 inwoners verkocht te krijgen: in impuls voor de stad en regio!

Lessons learned

1. er is wel degelijk een toekomst voor actieve (retail)ondernemers met een scherpe geest gericht op de nieuwe ontwikkelingen, ondernemerschap en een goed plan,
2. doorlopende activiteitenstroom, creativiteit en passie worden beloond,
3. het loont de moeite te investeren in externe denkkracht,
4. het loopt altijd anders dan je verwacht !

Polare: ijskoude case

Wat is het toch jammer dat er bij de programma’s waar veel mensen hun informatie vandaan halen, zo weinig kennis van zaken is over een aantal zaken die de aandacht trekken. Deze week was het weer raak: de tijdelijke sluiting van alle Polare boekhandels. Aan tafel bij Pauw & Witteman, behalve de CEO van Polare een 2-tal schrijvers: Susan Smit en Ronald Giphart.

emotie vs eigen belang

De CEO kwam met een onduidelijk verhaal (zijn ‘case’) over de recente historie van Polare en de problemen waar zij zich voor geplaatst zien. De boekenmarkt, de afnemende interesse van het publiek en de massale opkomst van internetverkoop. In zijn woorden was het eigenlijk geen geldprobleem, maar een tijdelijk probleem waar zij en hun leveranciers op basis van redelijkheid uit moeten zien te komen. Bij enig doorvragen van Paul Witteman kwam er dan wel een bedrag van 3 miljoen Euro over zijn lippen, wat de zaak kon redden. De move om de winkels per direct te sluiten en daarmee omzet mis te lopen terwijl de kosten doorlopen, werd onduidelijk uitgelegd.

Beide schrijvers bleven steken in het (eigen) belang van de noodzaak van beschikbaarheid van boeken dmv boekhandels en bibliotheken. Ronald Giphart kwam nog met een emotioneel exposé over de unieke positie van Nederland mbt lezen en beschikbaarheid van boeken.

wat is er werkelijk aan de hand?

Laat duidelijk zijn: de boekenmarkt is de branche die het meest last heeft van de giftige mix van recessie, afname van leesgedrag en verandering van aankooporiëntatie bij de Nederlandse consument.

Even de negatieve feiten op een rij: inmiddels wordt ruim 36 % van de boeken online gekocht (Cijfers 2012). De e-readers staan nog aan het begin van een opmars en ligt nu rond de 3 tot 5 % van de boekenbestedingen. Deze twee structurele veranderingen in boekenaankoop en –beleving zal blijven groeien is de stellige verwachting van experts (Shopping2020 voorspelt in 2020 meer dan 50% van boekverkoop via webshops!).

Een ander probleem waar veel boekhandels mee kampen is het wegvallen van de schoolboeken verkoop. Sinds de ouders die niet meer zelf aanschaffen en het allemaal via scholen online bij grote bedrijven zonder fysieke winkels wordt afgehandeld, is die omzet bij de boekhandels weggevallen. In veel winkels liep dat op tot wel 20 % van hun winkelomzet. Ook is de verkoop van tijdschriften flink teruggezakt, wat we via de reorganisatieplannen van Sanoma hebben kunnen vernemen. Tel die elementen maar eens op en is het dan vreemd dat de fysieke boekenmarkt er dramatisch slecht voorstaat en winkels in grote getale moeten sluiten (in de laatste 5 jaar is ca. 10 % van de zaken gesloten) ?

het runnen van een boekwinkel

Gelukkig zijn er nog steeds boekwinkels die het goed doen. Daar is beleving en vakkennis tot grote hoogte opgevoerd. De geïnteresseerde consument (vooral 50+), kan zich daar uitleven, krijgt advies en er is een breed assortiment. De eigenaren zitten vaak al generaties in het vak en zijn veelal wandelende bibliotheken qua boekkennis. Geld verdienen en commercieel de markt bewerken is in hun beleving vaak een noodzakelijk kwaad. Een net belegde boterham is voldoende en ze hebben enig spek op hun ribben om een nachtvorstje te overwinnen.

Een groot contrast is de wereld van het grootwinkel-boek-bedrijf. Efficiency, goedkope arbeidskrachten en marge staan centraal. Voorraadfinanciering is de grote bleeder in het boekenvak. Grote winkels hebben grote voorraden en die moeten gefinancierd worden. De Bruna/Ako’s van deze wereld verkopen bijna uitsluitend de top 10 stapels. De grote boekhandels van Polare moeten een veel breder assortiment aanhouden met name omdat hun klanten keuze verwachten.

Via management buy-outs/ins zijn de juridische voorlopers van Polare van hand tot hand gegaan, met de private-equity leverage constructies die de laatste tijd al vaker de wenkbrauwen doen fronsen. Als je dan met zo’n markt wordt geconfronteerd en op het scherpst van de snede bent gefinancierd dan is het niet vreemd als de ‘business-case’ niet meer houdbaar blijkt.

Het samenvoegen van Selexys en de Slegte was ook een wanhoopsdaad van 2 bedrijven die in een overlevingsstrijd elkaar omarmen en elkaar verder de afgrond in lijken te slepen.

oplossingen

De onderliggende winkels van Polare zijn vaak zaken met een rijke historie, liggen op mooie locaties en halen flinke omzetten. In de prachtige zaak in Maastricht (de ‘Domincanerkerk’ / ‘the most beautiful bookshop in the world’ volgens the Guardian) staan zaterdags rijen dik de mensen voor 4 kassa’s om af te rekenen. De omzetbasis moet daar voldoende zijn voor een gezond te exploiteren bedrijf. Het lijkt erop dat individuele filialen afzonderlijke entiteiten moeten worden en afzonderlijk verder zullen moeten gaan, eventueel na een faillissement en doorstart, waardoor de schuldenpositie is afgebouwd en de nieuwe ondernemers een redelijke uitgangspositie hebben.

Zij zullen wel moeten inspelen op de marktmogelijkheden: online bestellen in de winkel, e-boeken en readers zowel verkopen als faciliteren.  Verder zullen ze, net zoals hun succesvolle collega’s in den lande, allerlei activiteiten moeten organiseren om klanten naar hun zaken te trekken: ‘rumour around the shop’, maar dan niet de negatieve rumour van de laatste jaren !

club van professionals slaat handen ineen

Retail Unlimited deelnemer in Project Shopping 2020

Het begint in de vezels van de maatschappij door te dringen dat er iets ingrijpends aan het veranderen is in ons koopgedrag. En heel corporate en bestuurlijk Nederland wordt er zo langzamerhand onrustig van.

Wat gebeurt er om ons heen? Nederlands consumentenvertrouwen op een all-time-low en een ‘everywhere-low’ tov de rest van Europa. Nederlands consumentengedrag loopt voorop in internetpenetratie en -koopgedrag. E- & M-commerce, etail naast retail, Google en Amazone de grootste winkelcentra, NFC / RFID / App’s-Maps- oeps, wat gebeurt er allemaal!

Een brede groep spelers wordt hard wakker: banken zien bij meer dan de helft van hun retailklanten betalingsproblemen, voor steden is leegstand inmiddels hoofdpijndossier nr. 1 en de vastgoed wereld moet tientallen miljoenen aan commercieel vastgoed afboeken. En de retailwereld zelf ? die zijn ‘lost’: geen geld, weinig visie, rug tegen de muur en maar krampachtig vasthouden wat je dacht te hebben maar niet wil toegeven al kwijt te zijn: klantenloyaliteit, marktaandeel, merkenrelaties etc. Ze zijn het overzicht kwijt en dat is niet vreemd in deze weerbarstige tijden.

van Ahold tot Almere

In juni is op Nyenrode een aftrap gegeven van het aansprekende en gezien de inleiding kennelijk cruciale project Shopping 2020. Dwars door gezaghebbend Nederland heen ontmoeten mensen en organisaties zich op het platform dat Thuiswinkel.org, InRetail, VNO-NCW etc. biedt en dat dynamisch werkt aan een brede visie over de ontwikkelingen die zich bij ons consumenten aan het voltrekken zijn en de consequenties daarvan voor steden, logistiek, techniek, veiligheid you name it!

Van Ahold tot Blokker, van NS tot Kruidvat, van Rabo tot ING, van Cap-Gemini tot Boer&Croon, van Multivastgoed tot Locatus, van Amsterdam tot Almere, van de Kamers van Koophandel tot universiteiten, iedereen doet mee.

Totaal meer dan 300 professionals buigen zich de komende maanden plenair en in 19 werkgroepen over de ontwikkelingen in retail. Online en alle aspecten daarbij mbt sales, innovatie en -marketing spelen een hoofdrol, want daar gebeurt het vooral, maar de vertaling naar winkels en winkelstraten daar zal het om draaien.

Hoe de projecties ook uitpakken, duidelijk is dat in 2020 nog steeds zeker 60% van onze bestedingen via de fysieke winkels gaan, dus echt fysiek of online via omni/multi/cross channel oplossingen van retailers. In januari 2014 moet het eindrapport klaar zijn.

Een lange wachtrij voor de ingang: 

de natte droom van iedere retailer.

Alhoewel: het is een gerechtelijke executie verkoop. Toch maar liever niet !

outer space

Ik neem deel als expert aan de werkgroep ‘de nieuwe winkelstraat’, die ik al tot belangrijkste werkgroep van het hele Shopping 2020 project heb gebombardeerd. In plenaire zittingen en opgesplitste deelwerkgroepen, praten we intensief over alle elementen die van belang zijn bij het bouwen van een geloofwaardige beeldvorming over de klant/consument/winkel/winkelstraat & -centrum/webshop van 2020.

Ik betrap ons er regelmatig op dat we het over de consument hebben als over een ‘alien van outer space’. Allerlei abstracte en hoogdravende visies stapelen zich op elkaar. Wíj zijn die consument zelf en 2020 is even ver als 2006, en dat was nou ook niet echt in de middeleeuwen.

Er wordt gewezen op de invloed van mobiel internet en dat we dat 4 jaar geleden niet hadden kunnen voorzien. Ik zeg dan: ‘en wat van de technologie die over 3 jaar ineens opkomt en we nu niet voorzien’. Maw ons eindverhaal moet vooral dicht bij onszelf blijven en alsjeblieft geen science fiction worden.

Jules Verne

In the mean time loopt de leegstand op en gaan er wekelijks retailers en wholesalers ten onder. Urgentie volop, daadkracht een stuk minder, praatkracht optimaal.

Super om hieraan mee te kunnen werken. Ik zal proberen Jules Verne thuis te laten, alhoewel, wie was dat ook weer? ….hopeloos ouderwets !

 

Big Data is watching you !

a moral issue

Onze maatschappij wordt alsmaar complexer en het runnen van een business doet daar niet voor onder. Wanneer we op IT gebied de ontwikkelingen proberen te volgen en de mogelijkheden die de technologie biedt, dan schrik je van het beeld wat je aantreft. In de wereld van consumentencommunicatie en –marketing, zijn de mogelijkheden zo groot, dat het bijna beangstigend wordt.

Nederlandse clubs in de Champions League

De grote spelers op het gebied van retail/etail opereren inmiddels zo geavanceerd en investeren zo massaal, dat een lokale speler in Nederland bijna zou moeten afhaken. Amazon, Google en Facebook worden de nieuwe winkelcentra waarin/op steeds meer retailers en merken zich gaan vestigen. De fysieke winkelcentra en binnensteden kampen met oplopende leegstand, maar daarvan hebben de online centra geen last. Hoe groter de investeringen, hoe beter men kan inzoomen op individuele klanten en kleine klantengroepen. Vroeger was het hoe groter hoe afstandelijker, tegenwoordig is het hoe groter hoe gerichter en scherper.

De beschikbaarheid van informatie is onvoorstelbaar en onhandelbaar groot.

De techniek om met die complexe en mega informatiestroom om te gaan, moet het verschil maken.

Ik wil 2 groepen informatie scheiden:

- de product gerelateerde informatie

- de consument gerelateerde informatie.

product gerelateerd

Het wordt dagelijks bewezen dat de retailer die in staat is de snelste en meest precieze informatie over de verkoop van producten terug in de logistieke stroom te brengen, de winnaar is. Het succesvolle Zara is daar met name groot door geworden. Verkoopresultaten worden direct vertaald in nieuwe producten en de supply chain is erop ingesteld dat de doorlooptijd tot het minimum beperkt is.

Online verkoop maakt het mogelijk nog sneller te reageren.

Producten testen en voorkeuren toetsen. Voorraden sturen en centraal houden,  onderscheid maken tussen basic- en seizoensgoederen mbt beschikbaarheid in winkels etc.

Het onderbuikgevoel van de (non-food) retailers heeft de branche erg veel geld gekost en maakt plaats voor state-of-the-art informatietechnologie die enorme effecten kan hebben op het resultaat.

consument gerelateerd

Het 2^de aspect van de technologielawine die over ons wordt heen gestort, betreft de mogelijkheden om consumentengedrag te volgen en te beïnvloeden. Informatie over de consument is breed beschikbaar: waar shopt hij, waar bevindt hij zich op dit moment, waarin is zij geïnteresseerd, voor welke acties is zij in.

RFID, NFC, APP’s, GPRS etc. wij als consumenten worden gebombardeerd met informatie en leeggeroofd van informatie die we kwistig uitzenden. Het big-data-brother-is-watching-you tijdperk is nu daadwerkelijk aangebroken, en …… we seem not to care !

echte trends

Bij een poging tot het doorgronden van de complexiteit en de veelheid aan mogelijkheden, bekruipt mij een vreemd gevoel.

We zitten in een crisis en iedereen merkt dat de consument op de remmen staat. Minder consumeren blijkt uitstekend te kunnen. Goedkopere alternatieven zoeken voor de producten die we gewend zijn te kopen levert geld op en bij kritisch zoeken nauwelijks kwaliteitsverlies.

De consumptiegekte van de hoogconjunctuur lijkt ineens een foute episode uit een tijd van bonussen en ‘fuck-you/fuck the world’ retoriek.

En juist nu zouden we het goed moeten vinden dat we leeggeplukt worden aan informatie en overal digitaal aangesproken worden. Google volgt ons webgedrag zowel als we ‘searchen’, maar ook via onze Facebookvrienden. Zo worden we in een gedragskeurslijf geduwd en op maat benadert.

Ik geloof niet dat we daar massaal op zitten te wachten, vraag is alleen of we er iets aan kunnen doen.

Het inzetten van Big Data om de supply-chain te optimaliseren lijkt me ongelooflijk belangrijk en kon wel eens het verschil zijn tussen overleven of ten onder gaan in deze moeilijke retailtijden. Er zijn softwarebedrijven die op iedere maat onderneming oplossingen bedenken. Overigens oplossingen die niet goedkoop zijn, zowel qua aanschaf als het omgooien van interne processen. Ook moet de onderneming en haar staf het nut snappen, de juiste vragen stellen en de analyses kunnen regisseren. Daar zit hem vaak de grootste bottleneck.

Big data om consumenten te beïnvloeden vergt nog veel meer van een organisatie.

Daar is een step-by-step benadering en introductie/implementatie van systemen van groot belang, naast een stevig moreel kompas: hoever wil je gaan !

Big data, big questions !

 

Banken laten rol in structurele oplossingen in retail liggen

De retailsector heeft het zwaar. De cocktail van recessie en online verkopen pakt dramatisch uit. Meer dan de helft van de detailhandel staat inmiddels onder speciaal toezicht van de banken. Zou het niet een taak van de banken moeten zijn om op zoek gaan naar structurele oplossingen voor deze cruciale sector in de economie, met enorme impact op de vitaliteit van gemeenten, werkgelegenheid en waardeontwikkeling van vastgoed. Nog afgezien van de financiële exposure voor de banksector zelf.

De non-food retailsector is niet de meest innoverende, althans als we binnen de landsgrenzen blijven. Het zijn overwegend intern gerichte bedrijven die proberen het hoofd te bieden aan de ‘uitdagingen’ van 2013 en verder. En dat zijn er nog al wat. Door hun ernstig verzwakte financiële positie is investeren nog maar nauwelijks mogelijk. Investeren bijvoorbeeld in IT om de kwaliteit en snelheid van stuurinformatie te verbeteren, investeren in een state-of-the-art webshopomgeving en backoffice systemen, investeren in de laatste ontwikkelingen van e- en m-commerce.

afvlakkende online groei

Toch is de zaak zeker niet hopeloos. Doemscenario’s variëren van een verandering van consumentenoriëntatie richting online van 30 tot 80 %. De praktijk zal minder dramatisch blijken. De groeicijfers van online sales blijven indrukwekkend in tijden van een bestedingskrimp, maar vlakken nu wel af en schommelen al 3 jaar rond de 10%. Het huidige online verkoopaandeel in de totale consumptie, stijgt naar verwachting tot 20 % in 2020. Dat zal overigens sterk verschillen per branche.

Er tekent zich dus een andere retailwereld af met de volgende trends:

-         sommige branches (mode, cosmetica, schoenen, sport) zullen waarschijnlijk bij 20 – 25 % online bestedingen blijven steken

-         de grootste leegstandsgroei komt voor op B- en C locaties van grote steden en in middelgrote steden, maw formules op A locaties in grote steden hebben een betere uitgangspositie

-         huurprijzen dalen, waardoor de huurlasten afnemen

-         met de mogelijkheden van omnichannel, kan men kleinere units huren en zijn voorraden goedkoper te managen

Het wordt steeds duidelijker dat juist de combinatie van on- en offline in retail de winnende mix is, maar dan in een andere opzet dan nu vaak gedacht wordt. Kleinere winkelunits, flexibel in ruimte en contracten, sterk systeem gedreven, andere logistiek en voorraadstrategie, e- en m-commerce gedreven, etc.

winst te boeken met samenwerking

Bij die individuele ondernemingen valt veel winst te boeken.

Zomaar enkele opties:

-         splitsen van front- en backoffice: de front-office is het gezicht naar buiten, het voor de klant herkenbare deel van de winkel/formule. Is dat positief, dan is het waard ‘room for improvement’ te zoeken in de verdere organisatie.

-         backoffice: wat is de kwaliteit van het distributiecentrum van de retailer? Is er sprake van over- of ondercapaciteit?  Wat is de snelheid en efficiency van het webshop fulfilment?  Zijn de investeringen in e-commerce (backoffice systemen) niet te delen met anderen ?

Juist op dit soort punten is veel te winnen en zijn, mede in vormen van samenwerking met collega’s, structurele oplossingen te realiseren.

juist banken kunnen het verschil maken

Er is duidelijk nog winst te boeken bij de retailondernemingen met samenwerking.

en dus is er alle reden voor banken om hierin de lead te nemen, zij hebben het overzicht bij hun klanten.

Als een bank gaat inzoomen op de geschetste trends enerzijds en de praktische situatie van retailer anderzijds dan worden er meer mogelijkheden zichtbaar en kan er aan een uitweg in deze structurele problematiek gewerkt worden.

Zij kunnen vormen van backoffice samenwerking identificeren, waarna de bedrijven eventueel met externe ondersteuning en expertise, kunnen gaan werken aan het opsplitsen van front en backoffice en kern- en niet-kernactiviteiten.

Dan komen middelen beschikbaar voor het investeren in state-of-the-art IT, gericht op messcherpe management- en productinformatie, e-businesstools in totale organisatie, e-marketing en content-management-systemen etc. 

individuele gevallen afwikkelen

Maar de banken zijn vooral bezig individuele gevallen op te lossen, waarbij ze op zoek gaan naar quick-wins. De praktijk is dat de quick-wins tegenvallen, een mogelijke exit door bv. verkoop van de onderneming steeds moeilijker wordt in deze markt, en in potentie goede ondernemingen onderuit gaan. De banken nemen genoegen met het eerste verlies, maar ondernemers, werknemers, gemeenten en vastgoedeigenaren hebben het nakijken. En daarmee eigenlijk ook de banken: het vastgoed wordt minder waard, ze moeten steeds grotere afschrijvingen accepteren en de vitaliteit van hun ondernemersportefeuille holt achteruit.

De retail praktijk is weerbarstig, maar niet hopeloos. Wie neemt de regie ?

Tijd voor een structurele aanpak zou je zeggen !

TEFAF: 'keeping up appearences'

De wereldvermaarde kunstbeurs TEFAF in Maastricht is alweer bijna afgelopen.

Met name de preview op donderdag 14 maart was zoals gebruikelijk zeer druk bezocht. Het crème-de-la-crème van corporate Nederland en de kunstminnende internationale scène was weer massaal uitgelopen om dit gratis feestje vooral niet te missen.

                  

archetypes

Leuk om de verschillen te observeren in het publiek. Ik onderscheid 3 groepen

-          de ‘echte kunstverzamelaars’: veelal oudere (zeg maar bejaarde) dames en heren, die met een notitieblokje rondlopen en hun lijstje afwerken. De Nederlanders zien er gezellig no-nonsense jaren 90 uit met spekzolen. De Duitsers strak in pak en vel en op de verantwoorde plekken wat versiering. De Fransen en Italianen met een nonchalante impliciete chique en kleding van de gezaghebbende merken, de Engelsen vooral met verbale flamboyantie.

-          de ‘corporate succesvollen’, ook hier te onderscheiden qua landsaard. De Nederlandse ondernemers, grijs in het pak en de gebruikelijke ongepoetste schoenen, vergezeld van hun vaak opvallend jongere partners, te herkennen omdat ze vaak hand-in-hand lopen. Hij pronkt met haar, en zij met haar opzichtige sierraden en haar semi-zakenpakje van foute merken, die (dus) net niet goed vallen, met niet bijpassende tassen van duur merk. De Duitse collega ceo’ s hebben keurig hun schoenen en vrouw gepoetst, geen plooitje fout, geen lokje scheef.

-          de standhouders, mijn favoriete groep. Mensen met smaak en allure en een groot gevoel voor decorum, letterlijk (in hun stands) en figuurlijk. De mannen veelal in modieuze strakke jasjes, te korte broeken met potloodpijpen evt. met een gezellige pochet nonchalant in de borstzak gefrommeld. De vrouwen uitgerust in mooie jurken van gerenommeerde merken en kwaliteiten, mooie accessoires en verzorgde schoenen. Taste, maar impliciet.

Dit publiek laat zich verwennen in de fantastische ambiance die de TEFAF ook dit jaar weer is. Prachtig aangekleed met dit jaar weer een andere geslaagde bloemdecoratie. Uitbundige hapjes in decadente hoeveelheden en onder het constant genot van bubbels (het zal wel geen Champagne geweest zijn).

handel

Je zou het haast vergeten, maar de TEFAF is een echte handelsbeurs. Er moet VERKOCHT worden ! Voor vele beursstandhouders is het de commerciële happening van het jaar. De grote toeloop aan bezoekers werkt dan alleen maar verstorend.

De kunstmarkt en daarmee de verkopen op de TEFAF, is de laatste jaren moeizaam en begint voor enkele handelaren zorgwekkend te worden. Ik sprak er enkele toonaangevenden die niet tevreden zijn over de verkoopresultaten van de beurs en hun kosten er niet of nauwelijks uithalen, laat staan extra omzet genereren. Het kost enige moeite de waarheid eruit te krijgen, want men doet alles aan ‘keeping up appearences’.

De problematiek is divers: weinig goed vers aanbod van de verzamelaars, die de neiging hebben op hun stukken te blijven zitten en daarom nog steeds hoge (inkoop) prijzen verlangen, want men hoeft niet zo nodig te verkopen. De handelaren zien ook dat de klantloyaliteit sterk aan het afnemen is. Rondshoppen, prijzen vergelijken, afspraken niet nakomen, ondanks toegezonden previewkaarten niet eens een stand bezoeken etc. etc. Het lijkt wel de gewone praktijk van consumentengedrag. Hier gaat ook op dat het publiek duidelijk aan het verjongen is en zich anders als kunstkoper manifesteert. De klassieke ambiance kan ze gestolen worden. Ze gaan net zo lief naar Art Hongkong of Art13 in London voor de echte trends in moderne kunst, wat op de TEFAF toch minder vertegenwoordigd is. Een enkele standhouder overweegt mede hierdoor de beurs een keer over te slaan, maar ervaring leert dat er dan meestal geen weg terug meer is.

in de steigers

Het lijkt erop dat het succesmodel van de TEFAF mede door deze ontwikkelingen wel eens ondergraven kon worden. De kunstmarkt is net zo dynamisch als iedere andere markt, waarbij successen uit het verleden geen ……..etc. Hoge kosten, duur betaalde ambiance, vanzelfsprekende kostbare entertainment, wellicht een idee om het businessmodel van de TEFAF weer eens in de steigers te zetten en aan te passen aan de bonusloze tijd die aangebroken lijkt!